Выкладка товара по ногтям

Мерчендайзинг в салоне красоты

Зрительный контакт клиента с товарами, выставленными на витрине салона красоты, подталкивает его к покупке. Но происходит это только в том случае, если товары выложены правильно. Делимся основами визуального мерчендайзинга, учимся правильно оформлять витрину и выясняем причины низких продаж в салоне.

Что такое мерчендайзинг

По статистике, салоны красоты, которые начинают оформлять витрины в соответствии с требованиями мерчендайзинга, увеличивают продажи с 5-9% до 30-40%. В европейских странах прибыль салона на 60% состоит из продаж товаров и только на 40% из предоставленных услуг.

Одна из составляющих мерчендайзинга – визуальная.

В визуальный мерчендайзинг входит 3 больших области, которые и определяют основные принципы расстановки:

Добиться продающей выкладке на витрине получится только при комплексном использовании инструментов из этих трех областей.

3 ключевых принципа визуального продвижения:

1. Четкая логистика. Продукции в салоне красоты должно быть столько, чтобы при стихийной покупке товара, оформленная витрина оставалась наполненной. Стоит убрать из выкладки одну коробку и витрина уже не стимулирует клиента к покупке;
2. Оформление и оборудование. Важно продумать сопутствующие рекламные материалы, оборудование, в том числе правильную витрину. Про выбор витрины и самые удачные модели рассматривали в отдельной статье;
3. Приятная атмосфера. К числу обязательных требований визуального мерчендайзинга относится приятная музыка, ненавязчивые легкие запахи, правильный свет.

Прежде чем перейти к правилам расстановки, напомню, как нужно располагать витрину.

• не ставь стеллаж с продукцией в темных углах, например, за диваном, полками, вешалками. Вероятность, что кто-то увидит продукцию, стремится к нулю;
• подумай, как разместить продукцию в рабочей зоне, где клиент проводит больше всего времени. Главное, не ставить витрину слишком глубоко – так клиент не поймет, что это товары для продажи;
• не останавливайся на одной витрине. Мерчендайзинг салона красоты допускает и даже приветствует наличие основных и вспомогательных стеллажей. Размещать их можно в разных функциональных помещениях — зоне ожидания, в холле, в рабочей зоне;

Принципы выкладки товаров

«Мертвая зона»

Мертвой зоной в мерчендайзинге называется все, что не захватывает человеческий глаз. На витрине салона красоты – это нижние 1-2 полки. Туда ставят:

• товары, которые редко покупают;
• слишком крупные, яркие флаконы и тюбики.

Особенности восприятия

При выкладке важно учитывать психологическую составляющую, а также тонкости восприятия окружающих его предметов.

• при взгляде на объект, в нашем случае полку витрины, клиент воспринимает ее как целостный объект. Чтобы в голове не было хаоса, товары должны быть сгруппированы по назначению, типу или другому принципу;
• раздражающие факторы. К раздражающим факторам относится хаос, громкая музыка, стойкий химический запах из рабочей зоны, беспорядок на полках витрины. Наличие даже одного из триггеров значительно снижает вероятность покупки;
• человеческий глаз любит симметрию. Асимметрия опять же, ассоциируется с хаосом.

Витрина оформляет так, чтобы клиент мог сам сориентироваться, найти нужную группу продуктов. Помним про психологические особенности – люди стесняются спрашивать, отвлекать администратора от работы, задавать какие-то вопросы по товару.

Комплексное решение

Если в салоне красоты представлены товары одного производителя, группировать их нужно не по категории – крем, шампунь, скраб, а по назначению:

• для сухой кожи;
• для ломких ногтей;
• для жирных волос и так далее.

Такая выкладка:

• помогает клиенту ориентироваться. Никакого хаоса и выискивания на полке крема для сухой кожи, лака для ломких ногтей, шампуня для секущихся волос;
• стимулирует покупать всю систему. Увидев, что для решения его проблемы есть целый набор средств, клиент с большей вероятностью купит целый комплект.

Выкладка

Выставлять продукцию можно:

• углом сужением к центру;
• линией;
• в шахматном порядке;
• полукругом.

Позитивнее всего воспринимается полукруглая расстановка. Она кажется естественной, что нравится больше, чем нарочито выставленные флаконы в шахматном порядке.

Уровень глаз

Есть мертвая зона, а есть зона самых эффективных продаж и располагается она на уровне глаз. Товары, которые расположены перед глазами разглядывают дольше и чаще всего покупают. На уровне глаз размещаются:

• ходовые продукты. Но тут нужно понимать, что ходовые продукты и так покупают и при необходимости их найдут даже в мертвой зоне;
• дорогие продукты;
• позиции, которые нужно продвинуть.

Уровень глаз – показатель средний. На классической витрине из 5-6 полок, это 2-3 полка сверху.

Размер товара

Три варианта линейной расстановки по размеру:

• в центре самый большой товар, а слева и справа от него по уменьшению более мелкие;
• по центру самый маленький продукт, а влево и вправо по возрастанию более крупные;
• равномерная выкладка от самой маленькой, до самой большой банки.

Палитра

Учитывать цветовое оформление флакона важно, например, для лаков для ногтей. Они размещаются по оттенкам. Это может быть расстановку в рамках цвета от светлого к темному, или по теплоте – от теплого к холодному.

Про правилам визуального мерчендайзинга, самые дешевые товары располагают в нижней части витрины, а самые дорогие на верхней полке. Обрати внимание на выкладку в супермаркетах – самые дешевые продукты всегда лежат в мертвой зоне, а на уровень глаз выкладывают позиции средней ценовой категории. Нельзя совсем исключить дешевые товары – они нужны для ассортимента и ощущения наполненности. При этом если какой-то продукт не продается совсем – его нужно снять с продажи, а на это место поставить недорогой, но наименее ходовой товар.

Сочетание цветов

Цветовое оформление витрины – самая сложная часть. Для грамотной расстановки по цвету нужно знать основы колористики, а также основные цветовые группы. Расставлять упаковки рекомендуется в соответствии с цветовым кругом:

• комплементарное сочетание – цвета, стоящие в круге друг напротив друга – красный и зеленый, фиолетовый-желто-зеленый, оранжевый-синий;
• триада. Сочетание трех цветов, которые по цветовому кругу образуют равнобедренный треугольник – красный, синий, желтый.

Если упаковки не цветные, а черные и белые, их располагают от светлого к темному с переходом в виде серого.

Ароматы

По правилам мерчендайзинга, ароматы, которые распространяются по салону красоты, влияют на человека больше, чем визуальное оформление.

Аромамаркетинг используются:

• для акцента на сезонах. Например, при продаже весенней линейки кремов для рук используются ароматы цветов, а зимняя линия ассоциируется с еловым запахом.
• ассоциативные запахи. Цитрусовые пиллинги – запахом цитрусовых, серия с зеленым чаем – сочетанием зеленого чая с цветами, кофейный сркаб с легким ароматом свеже сваренного кофе.

Ароматическую атмосферу создают при помощи диффузоров.

Освещение

Товар на витринах должен подсвечиваться – это правило визуального маркетинга. Есть несколько принципов, которыми руководствуются мерчендайзеры:

• верхний свет создает тени, подчеркивает формы, придает насыщенности;
• нижний затемняет предмет, лишает его уникального цвета;
• боковой и задний стирает цвет, а еще слепит и уменьшает объем;
• фронтальный свет от внешнего угла внутрь выделяет фактуру, рельеф.

5 причин низких продаж

1. Нарушение правил выкладки – неправильный цвет, расстановка и группировка. Именно эту причину следует рассмотреть первой, когда продажи в салоне красоты слишком маленькие и приносят меньше 10% от общего дохода.
2. Товары популярных марок с большой накруткой. Если продукт популярен и представлен в магазинах, клиенту незачем переплачивать за него салоне. Высокая наценка более уместна для профессиональных средств;
3. Распространенный товар. Если в округе 5 салонов красоты, которые предлагают шампунь Estel, а по соседству еще и магазин с таким же ассортиментом, у всех будут низкие продажи. Как вариант, реализовать малораспространенный, еще не заполонивший рынок продукт. Если ты будешь предлагать уникальные позиции, то и конкуренции у тебя будет меньше;
4. Отсутствие привычки. Людям привычнее и проще покупать в магазинах. Они знают, как работает система и что нужно сделать, чтобы получить товар. В салоне красоты стеллаж за 7 замками, углубленный в рабочей зоне или за стойкой администратора вызывает непонимание. Люди у нас стеснительные – лишний раз спрашивать не будут, а просто пойдут и купят нужный продукт в ближайшем магазине, где все понятно и просто;
5. Отсутствие доверия. Так сложилось, что салоны красоты из продавцов проверенных марок превратились в тех, кому лишь бы продать. Чтобы снизить уровень недоверия, подумай о закупке пробников. Дари их клиентам, чтобы они попробовали, понюхали, намазались и поняли, что товар действительно хороший. Тогда они сами придут к покупке и охотнее расстанутся с деньгами, чем покупая навязанный администратором крем.

Дополнительные меры

Кроме основных правил и принципов визуального мерчендайзинга, в салоне красоты можно использовать дополнительные способы увеличения продаж:

• информационные материалы. Буклеты о товарах, их действии, применении. Листовки с описанием линеек и наборов, направленных на решение конкретных проблем. Это позволит клиенту определиться с выбором самостоятельно и закрыть потребность в объяснении действий и выгод от приобретения продукта;
• указатели, скидочные наклейки. Эти простые инструменты подталкивают клиента к покупке. Предложения вроде «скидка 40%» или «3 товара по цене двух» работают отлично, хотя по факту экономия получается совсем небольшой. При этом важно следить, чтобы не было изобилия POS-материалов. Нагромождение наклеек, табличек и указателей рассеивает внимание и отвлекает от продукта
• открытые полки. Об этом я уже писала в статье про выбор витрин, но повторю и тут – открытые полки повышают продажи. Ощущая баночку в своих руках, клиент подсознательно думает, что уже обладает товаром и проще решается на покупку. Если товары стоят за спиной администратора, в закрытом шкафу, а сотрудника еще и на месте нет, клиент, скорее всего, ничего не купит;
• ценники. Сейчас модно не ставить ценники на витрину. Это делается для того, чтобы клиент принял решение исходя из внешних характеристик, описания товара, его действия, а, не ориентируясь на цену. При этом, прайс на товары, сгруппированный так же, как флаконы на витринах должен быть.
• смена оформления. Расставив товар по правилам нельзя расслабляться. Существует правило, по которому оформление витрины нужно менять один раз в 3-4 месяца. Это делается для того, чтобы поддерживать интерес постоянных клиентов, которым со временем приедаться оформление и стеллаж становится просто частью интерьера. Если ты изменишь расстановку, посетители сразу обратят на это внимание.

Ответы на вопросы

Если я не хочу разбираться во всех правилах, расстановка и принципах, могу ли я попросить роб этом уже обученного человека, привлечь его со стороны.

Да, во всех крупных городах есть мерчендайзинговые агентства, которые предоставляют услуги в том числе по оформлению витрин. Цена на услуги зависит от региона и компании, которая будет заниматься выкладкой. По Москве стоимость одного квадратного метра витрины – от 1300 — 1500 руб.

У меня в салоне есть ниши в стене. Они расположены за спиной администратора. Можно ли организовать витрину там и не покупать дополнительную мебель.

Витрина должна быть частью интерьера, но привлекать внимание и не сливаться со стенами. Размещение товаров в стенных нишах – заранее проигрышный вариант. На таких полках лучше расположить декор, сертификаты, а для продукции оборудовать специальное место.

Куда размещать продукцию, если совсем нет свободного места. Ставить витрину просто некуда.

Присмотрись к настенным витринам — они не съедают свободное пространство. Если товаров мало, можно выбрать небольшую витрину-экспозитор. Разместить на ней много товаров не получится, но для небольшого салона ее будет достаточно. Обзор витрин, в том числе настенных, делали в отдельной статье.

Источник статьи: http://nails-mag.ru/biznes/merchendayzing/

Основы выкладки товаров

Правильная выкладка продуктов в торговом зале способна управлять поведением и желаниями покупателей, и, как следствие, существенно увеличивать выручку магазина.

Принципы выкладки

Рассмотрим основные принципы выкладки, на которые желательно опираться мерчандайзеру, проводящему аудит своих торговых точек.
Наглядность. Товар на полке должен быть размещён так, чтобы обеспечить наибольшую доступность для покупателя, и чтобы основная информация на упаковке была видна с любого ракурса.
Достаточность. На полках должен быть представлен весь ассортимент, а количество фейсов должны быть достаточным, и таким, чтобы обеспечить равномерное убывание товара с места продажи.
Системность. Товары одной группы должны быть выложены в одном месте.

Эффективность . Следует максимально использовать оборудование и торговые площади, соблюдая доступность, эстетичность, и безопасность выкладки. Признаками эффективной выкладки служат увеличение объема продаж и снижение времени, затрачиваемого покупателем на поиск товара.
Совместимость. Выложенные рядом товары не должны отрицательно влиять на потребительские свойства друг друга. Например, не стоит рядом выкладывать хлеб и стиральный порошок.

Концепции выкладки

В каждом магазине принимают свои концепции выкладки товаров, в зависимости от целевой аудитории, зоны магазина, специфики продукции, сезонности и прочих факторов. Рассмотрим наиболее популярные из возможных концепций.
Идейное представление товаров
В основе выкладки лежит какая-либо идея. Например, «Всё для путешественников». А потом уже в рамках этой выкладки собираются в группы товары одной марки.

Выкладка по видам и свойствам товаров
Например, молоко находится на одной полке, кефир — на другой. Оливковое масло стоит в одном месте, подсолнечное – рядом, по соседству. Товары смежных групп или дополняющие друг друга располагаются рядом. Покупателю становится ясно, какими свойствами обладает сгруппиро­ванный товар, и ему легче ориентироваться при поиске нужного продукта.

Выкладка по ценам
Например, на нижней полке — все по десять рублей; на сред­ней — по двадцать. Чаще эта концепция встречается в виде размещения товаров по возрастанию или убыванию цен. Для определённой группы покупателей фактор цены является определяющим, и они ориентируются именно на него.
Выкладка по назначению
Например, майонезы — на одном стеллаже, соусы — на следующем, каши — в одном месте, чаи — в другом.

Специализированная выкладка . Оригинальная подача группы изделий, необычная композиция. Применяется для привлечения внимания покупателя, создания атмосферности в магазине, имеет элемент игры. Например, сервированный обеденный стол вместо полки с посудой, готовая детская комната вместо разрозненных предметов мебели.

Способы выкладки

Концепции и принципы выкладки, о которых мы говорили выше, могут быть реализованы разными способами. Поговорим о самых распространённых.
Горизонтальная выкладка . Однородные товары равномерно размещаются по всей длине полки.

Вертикальная выкладка. Однородные изделия располагаются на стеллажах по вертикали несколькими рядами: менее габаритные и легкие – на верхних полках, а их более крупные аналоги – на нижних. Этот способ улучшает качество визуального восприятия и достаточно удобен для покупателей, вне зависимости от их роста. Чаще всего именно такую выкладку товаров используют в больших торговых залах магазинов самообслуживания.

Выкладка корпоративным блоком. Корпоративный блок — это место на стеллаже, выделенное под размещение товаров конкретного производителя, оформленное в его корпоративном стиле.
Дисплейная выкладка. Представляет собой отдельно стоящий фирменный стенд или стойку, не привязанный к основной точке продажи этого товара.
Паллетная выкладка . Расположение одного наименования товара на паллете в одном конкретном месте. Частым атрибутом является крупный ценник. Такая объёмная выкладка часто воспринимается покупателями, как распродажа.

Напольная выкладка . Расположение продукции на полу. Применяется редко и подходит только для очень крупных товаров или продукции определенных категорий, например, спортинвентарь, растения в горшках, пакеты с грунтом и т.п.

Советы по вкладке

Ну, и на десерт – советы, приёмы, проверенные на практике многими профессионалами из разных стран, со времён появления в нашей реальности товарного изобилия и торговых сетей.

Первое впечатление. Многие посетители, зайдя в магазин, начинают с того, что прицениваются. В связи с этим, во входной зоне магазина оптимальнее всего размещать товары, на которые действуют скидки или специальные предложения. Покупатели почувствуют себя более комфортно.
И далее, выкладывать товары по возрастанию цены (от дешевых к дорогим), учитывая направление движения покупателей.

Приоритетные «золотые» полки. Это полки на уровне глаз покупателей. На них рекомендуется размещать товар, приносящий наибольшую прибыль. Это может быть также и товар, которому посвящены проводимые в магазине мероприятия по стимулированию сбыта — рек­ламные акции, дегустации и т. д., либо товар, у которого скоро заканчивается срок годности.

Нижние полки. На полках, расположенных ниже уровня руки, должны быть размещены продукты, которые покупают не импульсивно, а осознанно, и без дополнительной рекламы. Например, большие эконом-упаковки, хозяйственные мелочи, товары постоянного спроса, к которым покупатель относится лояльно. На самые нижние полки обычно ставят самые дешевые товары.

Верхние полки. Товар, располагающийся выше уровня глаз, покупатель психологически воспринимает как более дорогой, а ниже уровня глаз – как более дешевый. Поэтому на верхних полках целесообразно размещать дорогие товары или товары в подарочной упаковке. Там же место для малогабаритных товаров потому, что такой вид выкладки воспринимается человеком как более устойчивый и, соответственно, безопасный.

Полочное пространство. Наиболее прибыльным считается место в начале полки, по ходу движения покупателей. Там и следует размещать наиболее популярные марки из ассортиментной группы. В еще не заполненную корзину человек возьмет больше товара.

Ротация товаров. Ближе всего к покупателю должен располагаться товар, у которого срок реализации близок к концу. При пополнении запаса в торговом зале товар, поступивший со склада, должен ставиться назад, а уже имеющийся на полке товар – передвигаться вперед. При этом надо проверить сроки хранения.
Высота полок. Полка по высоте должна соответствовать продаваемо­му товару.

По размеру упаковки . При фронтальном (по отношению к покупателю) расположении полок маленькие упаковки выставляются слева, а большие – справа.

Взаимодействие марок — конкурентов . Хороший способ поднять продажи нового малоизвестного покупателям товара — разместить рядом с сильным известным конкурентом, чтобы позаимствовать его популярность. Если же ставки сделаны именно на товар — лидер, то выгоднее разместить его отдельно, чтобы не отвлекать от него внимание покупателей.

Лицом к покупателю. Товар, выставленный фронтально, должен быть расположен с учетом угла зрения покупателя. Основная информация на упаковке должна быть легко читаема и не закрывать­ся ценниками или другими упаковками.
Чтобы товар гарантированно был замечен, он должен иметь также достаточное количество фейсов, в противном случае его наличие на полке не привлечёт внимание покупателей. Идеальный фейсинг может быть получен только эксперименталь­ным путем, на базе исследования продаваемости товара, размеров упаковки, «видимости» товара и т. д.

Управляйте выкладкой с помощью нашего сервиса Lasmart SpacePlanner! Перейдите по ссылке и попробуйте сервис в действии бесплатно в течение 14-ти дней!

Источник статьи: http://zen.yandex.ru/media/id/5e889e3aed5b9b19f3be00f5/osnovy-vykladki-tovarov-5f3103c79db0e919c65df13f